Люди

Війна за літри

Сергій Корецький, гендиректор паливного оператора WOG, — про боротьбу АЗС за кожен літр проданого палива

Сергій Корецький, гендиректор паливного оператора WOG, розповідає про жорстку боротьбу АЗС за кожен літр проданого палива і про те, як кава на заправках може допомогти в цьому напруженому процесі

 

Іван Верстюк

 

 

У спекотний липневий день біля дверей кабінету Сергія Корецького, гендиректора групи WOG, розташованого в офісі компанії у столичному бізнес-центрі Ріальто, людно: ось-ось має пройти робоча нарада.

Проте час для спілкування із НВ Корецький знайшов і в цій штовханині.

WOG, який володіє мережею з 500 АЗС і є другим за масштабами паливним оператором країни після групи Приват, переживає непрості часи. Його бізнес-модель заснована на придбанні імпортних нафтопродуктів із залученням кредитних коштів. Зростання світових цін на нафту знизило маржинальність цього бізнесу, що ускладнило обслуговування зобов'язань перед банками. Проте WOG продовжує лишатися серед лідерів ринку.

На дошці у кабінеті Корецького помітні сліди посиленого брейнсторминга. ПриватБанк, Exim, Swiss trade — за цими написами вгадується пошук розв'язання проблеми реструктуризації кредитів.

На окремому місці розташована фотографія Ігоря Єремєєва, головного акціонера групи, який загинув у серпні 2015 року. Відтоді найбільшими акціонерами WOG є діти Єремєєва, а також Степан Івахів, депутат Верховної ради від групи Воля народу, і Сергій Лагур.

 

П'ять питань Сергію Корецькому
П'ять питань Сергію Корецькому

_______________________________________________________________

Ваша найдорожча покупка за останні 10 років?

Квартира.

Поїздка, яка вразила вас найбільше?

Перу і Бразилія. Вражений красою, природою, кухнею, людьми.

На чому ви пересуваєтеся містом?

У мене Range Rover із двигуном внутрішнього згоряння. Не електромобіль.

Вчинок у вашому житті, за який вам досі соромно?

Мені шкода, що я не купив біткоін, коли він коштував $500, і не продав, коли його ціна була $18 тис.

Чого або кого ви боїтеся?

Штучного інтелекту і тотальної роботизації. Не те, щоб я цього боявся, але це — незвідана дорога. У своїх головах ми навіть не можемо уявити, до чого це призведе.

WOG не публікує своєї фінансової звітності, хоча в минулому група подумувала про те, щоб вийти на біржу і стати публічною компанією.

НВ спробував додати групі публічності, почавши розмову саме з теми фінансових результатів.

— Які у WOG фінансові успіхи в 2017-му і 2018-му? У яких сегментах є зростання, а в яких — падіння?

— У 2017 році ми не приросли до 2016-го за загальним обсягом продажів нафтопродуктів. Залишилися на тому ж рівні, але на тлі часткового скорочення ринку вважаємо це хорошим результатом. Цього року бачимо, що трохи впала реалізація. Вона знизилася на заправках зокрема через підвищення цін. Падіння відбулося не тільки в нашій мережі, але й у більшості конкурентів. Ціни зросли через підвищення світових цін на нафту і, відповідно, на готові нафтопродукти. Українські гравці змушені були здійснити корекцію цін на своїх автозаправках, що відобразилося на продажах. Але нинішнє падіння не дуже суттєве. Так відбувається завжди в періоди зростання цін.

— Коли зростає ціна на нафту і нафтопродукти, ви зменшуєте свою маржу чи намагаєтеся зберігати звичайний рівень маржинальності?

— Авжеж, у нас є плани щодо збереження маржі. Але останніми роками, починаючи з 2014-го, коли через війну та економічну кризу впала купівельна спроможність населення, продажі почали різко скорочуватися. До того ж дуже збільшилася конкуренція, через що зменшилася маржинальність у всіх гравців на ринку. Йде боротьба за кожен літр реалізації. Це не може не відобразитися на маржі. Відповім прямо на ваше запитання: ми змушені зменшити свою маржу.

— Зараз США вийшли з угоди з Іраном, відповідно, Іран зменшить постачання нафтопродуктів на світовий ринок. Водночас Саудівська Аравія заявила, що збільшить свої поставки. Який ваш прогноз щодо цін на нафту?

— Є великі макроекономічні параметри, які впливають на ціноутворення. Слухаючи аналітиків, можна дійти різних висновків. В одних дані показують, що нафта ростиме до $100 за барель. В інших — що вона має впасти назад до $55–60 за барель.

За фактом ми бачимо зростання ціни на нафту останнім часом. Якщо спостерігати річне співвідношення, то вона зросла майже на 70%. Чи очікуємо ми подальше зростання? Ми вважаємо, що нафта торгуватиметься найближчим часом у межах $70–77 за барель. Навколо цього ми і будуємо конкретні плани. Наш річний бюджет ми створювали навколо ціни $70 за барель, але вже бачимо, що помилилися. І зараз вносимо коригування щомісяця.

— Яка у групи ринкова частка?

— У нас близько 18% ринку всіх нафтопродуктів, які компанія продає через усі канали збуту. Це частка ринку в фізичному обсязі продажів.

— Чи плануєте нарощувати її? І як?

— Ми робимо ставку на якісне паливо, оптимальне ринкове ціноутворення на АЗК (автозаправних комплексах), широкий спектр додаткових товарів і непаливних послуг. Ця стратегія показала прекрасні результати.

Непаливні продажі — якір для споживача: супутні продукти й товари, які людина купує на АЗК.

Ми постійно вдосконалюємо нашу систему лояльності Pride, впроваджуючи інновації. Зробили перший мобільний додаток і першими запустили систему бонусів, які клієнт може збирати й одразу витрачати на купівлю палива чи інших товарів.

Завдяки системі безконтактної оплати WOGPay споживач може, не виходячи з автомобіля, отримати необхідний сервіс на автозаправці. Це дозволило суттєво збільшити кількість клієнтів.

Ми й надалі розширюватимемо асортимент WOG-кафе і WOG-маркету. Особливий акцент — на все, що пов'язано з кавою.

— Торік суттєво зросли ціни на скраплений газ через дефіцит ресурсу, право імпортувати подібне паливо з Росії влада залишила тільки компаніям Нісана Моїсеєва, про чиє наближення до політика Віктора Медведчука повідомляли ЗМІ. Чи є зараз проблеми з постачанням скрапленого газу?

— Системних проблем немає. Чотири роки поспіль влітку існує дефіцит (і зростання цін) у сегменті скрапленого газу, пов'язаний із сезонним зростанням споживання і в Україні, і в країнах, з яких імпортується газ. Тобто взимку споживають удвічі менше ресурсу, ніж улітку. Незважаючи на те, що всі гравці розуміють це, інфраструктурних потужностей для роботи з ним донині не вистачало. Тільки зараз з'являються газонаповнювальні станції для зберігання газу. Ринок готує новий автопарк газовозів, яких раніше був дефіцит. З огляду постачань нинішнє літо найменш болюче.

 

раст

КРИЗОВИЙ МЕНЕДЖЕР: Сергій Корецький з 1997 року працює в групі WOG, де він пережив період розширення бізнесу, а тепер бореться за полегшення кредитного навантаження компанії

— На українських дорогах багато автомобілів на єврономерах. Це переважно недорогі й старі іномарки. Яким ви бачите вирішення проблеми єврономерів? Наскільки адекватна нинішня ціна розмитнення автомобілів?

— Я вважаю, що це політичні рішення. З одного боку, ЄС допомагає нам під час війни з Росією. З іншого — ми теж ідемо на поступки і робимо певні пільги для ввезення цих старих авто з Європи. Тож процес напливу таких автомобілів цілком очікуваний. Вважаю, він і надалі триватиме в тому чи іншому вигляді. В Європі посилюються екологічні норми, дизельні автомобілі відходять на дальній план. Європейці хочуть купувати нові машини, а старих — позбавлятися. Україна стала головним ринком збуту для таких машин. Парламент уже пішов назустріч власникам так званих євроблях, прийнявши базові ставки акцизного податку, і я вважаю, це правильно, адже люди не винні в тому, що в країні невисока купівельна спроможність. У будь-якому разі, те, якою буде надалі доля автомобілів з єврономерами, нехай вирішують політики. Це питання не до паливного оператора.

— Хотілося почути думку бізнесу.

— Чи підтримуємо ми, щоб у країні збільшувався автопарк? Звісно підтримуємо, адже це веде до збільшення обсягів реалізації палива. І всі паливні гравці підтримують.

Чи подобається нам, що на дорогах з'являються старі авто досить низької якості з поганими показниками екологічності? Звісно, ні. Повторюся: такі авто люди купують тільки з міркувань економії. А хотілося б, щоб кожен українець міг дозволити собі купити новий, екологічний автомобіль мрії.

— Чи залежить прибутковість вашого бізнесу від якості українських доріг? Той таки Київ значну частину коштів, отриманих у результаті децентралізації, витратив на ремонт доріг.

— Я б трохи перефразував. Торік ми заплатили до держбюджету 8 млрд грн. Це на 7% більше, ніж ми заплатили 2016-го. Мова про акцизні платежі, ПДВ, податок на прибуток і всі інші збори. Мені здається, щодо багатьох інших компаній теж було зростання податкових платежів. Тому ми наполегливо вимагаємо, щоб гроші, сплачені до держбюджету, знайшли відображення в якості доріг. Як це впливає на наші продажі? Коли дороги ремонтуються, люди поступово віддають перевагу автомобілям, а не потягам чи літакам. Тож із комерційного погляду ми підтримуємо ремонт доріг. Що стосується інфраструктури АЗК, то в Україні вона значно покращилася за останні 10 років. Ми їздили в Європу, дивилися їхню інфраструктуру, щось побачене копіювали в нашій країні, а щось вигадували нове й краще. Впевнений, зараз уже європейці можуть копіювати ідеї, реалізовані в Україні.

— Повернімося до теми непаливних продажів: як зростає у вас сегмент швидкої їжі та кав'ярень?

— У 2013 році ми змінили своє розуміння бізнесу і ринкове позиціонування. WOG — це рітейлова компанія, а нафтопродукти — суттєвий, але один з елементів наших продажів. Ми зрозуміли: у нас непогано виходить продавати якісні товари та послуги в непаливних сегментах, і вирішили, що можемо робити це за межами мережі АЗК.

У підсумку таких змін ми збільшили реалізацію кави з 5 млн до 27 млн ​​порцій на рік. За всіма продуктами готової їжі в форматі take away [на виніс] ми теж зросли в рази. Наприклад, за перші півроку 2018 року продажі сендвічів, хот-догів і бургерів знову зросли на понад 15%, десертів — на понад третину, і на 20% зросла реалізація безалкогольних напоїв.

Ми відкрили WOG-кафе у центральних частинах міст і аеропортах Києва та Львова. Також обслуговуємо пасажирів швидкісних поїздів Інтерсіті. Наступний крок — залізничні вокзали. Ми спробували зробити точку на автовокзалі на Теремках, на виїзді на Одесу, але вона, на жаль, не запрацювала — вокзал так і не відкрився.

WOG хоче не тільки заправляти автомобілі паливом, а й "заправляти" клієнтів — кавою та їжею.

— Я нещодавно читав книгу Говарда Шульца, багаторічного голови компанії Starbucks. У ній він пише, що зростання його кавової мережі відбувалося переважно за рахунок впровадження кавових новинок, таких як фрапучіно. Ви працюєте над своїм ексклюзивним напоєм? Чи український ринок не цінує ексклюзиву, а п'є звичайні американо, еспресо та лате?

— Масовий ринок дійсно цінує традиційні продукти. Але ми все-таки працюємо над інноваціями. Буквально за місяць збираємося продавати фільтр-каву на АЗК. Ми були першими, хто запропонував у мережі каву флет вайт. У нашому асортименті є рідкісні рецепти — ристретто, кортадо, еспресо мак'ято. Надалі хочемо продавати кавові зерна в нашій мережі. Буде базовий бленд і спеціальні купажі.

— Яка частка цього сегмента у виручці групи?

— З огляду товарообігу це не дуже істотна частка. Якщо загальний товарообіг компанії — $1,4 млрд із гаком, то непаливні продажі становлять до $150 млн. Тобто це близько 10% у нашій виручці. Але маржинальність тут, якщо порівнювати з нафтопродуктами, вища. Звичайно, поки нафтопродукти залишаються для нас основним бізнесом.

— Чи використовує WOG кредитні кошти для розвитку? Багато бізнесменів скаржаться, що ставка НБУ зависока, отже, кредити дуже дорогі.

— Сьогодні залучити нові кошти в Україні досить складно. І вартість цих грошей в національній валюті досі висока. Тому останнім часом ми практично не залучали додаткових кредитних коштів. Навпаки, рухаємося у бік зменшення свого кредитного навантаження. Ведемо процес реструктуризації заборгованостей, що передбачає і зниження процентних ставок, і формування нового циклу повернення тіла кредиту на триваліших умовах.

— Яка середньозважена ставка з вашої заборгованості?

— Нижче 10%. У цій заборгованості основне — валюта.

— Яка частка у вашому портфелі збуту припадає на держтендери? Яка там динаміка?

— У сегменті гуртових продажів підприємства групи WOG дійсно беруть участь у державних тендерах. Із певною періодичністю виграють і здійснюють поставки. Частка цих поставок несуттєва. Але вона є. Керуємося тільки економічною доцільністю. Подано практично на всі тендери, на які можемо. Якщо в системі ProZorro ціна падає нижче собівартості, то економічного сенсу в такому тендері немає.

— Який стан справ із кейтеринговим обслуговуванням поїздів Укрзалізниці?

— У нас трирічний контракт з Інтерсіті. Вважаю, ми перевернули поняття людей про якість і ціну продуктів у поїздах. Що стосується нічних регулярних поїздів, то у нас був контракт на поставку товарів на склади Укрзалізниці. А вони вже їх поширювали. Тобто наші співробітники нічні потяги не обслуговували. Потім був другий тендер на постачання цих самих продуктів, і ми його програли. Вважаю, що цей тендер пройшов із грубими порушеннями законодавства: вже після його проведення були зміни в документах.

— Як група WOG розпоряджається своїм прибутком — виплачує дивіденди акціонерам чи реінвестує кошти?

— Насамперед гроші йдуть на зменшення кредитного навантаження у процесі реструктуризації банківських кредитів. Це пріоритетне завдання. Зараз не до дивідендів. Частково є інвестиційна складова, але не суттєва.

— У перспективі у вас є готовність заходити в непрофільні галузі? Наприклад, розвивати готелі чи ще щось. Чи ви як менеджер зосереджені на нафтопродуктах, каві та сендвічах?

— Готелем ми займалися торік, але не довели цю справу до логічного завершення — позначається криза. Хотіли з партнерами побудувати мотель на автозаправному комплексі на трасі. Невелика кількість номерів, де люди можуть переночувати і поснідати.

Все те, що робить синергію з наявним великим бізнесом компанії, ми будемо розглядати. Зараз активно працюємо з партнерами над двома проектами. Впевнений, це будуть чергові трендсеттери на ринку. Поки що не розкрию таємниці.

© 2014-2020, ТОВ «ВИДАВНИЧИЙ ДІМ «МЕДІА-ДК». Всі права захищені. E-mail редакції: news@nv.ua, відділу реклами: sales@nv.ua
Використання матеріалів сайту можливе за умови дотримання Правил користування сайтомі правил використання матеріалів сайту.

Усі матеріали, які розміщені на цьому сайті із посиланням на агентство "Інтерфакс-Україна", не підлягають подальшому відтворенню та/чи розповсюдженню в будь-якій формі, інакше як з письмового дозволу агентства "Інтерфакс-Україна".


Матеріали, відмічені позначками , , , публікуються на правах реклами.